Семь способов выиграть на электронном аукционе государственных закупок

gostenders_16

Госзакупки дают предпринимателям и менеджерам по продажам хорошую возможность для развития малого и среднего бизнеса, что немаловажно в условиях кризиса. Однако чтобы освоить новый рынок для получения привлекательных заказов, необходимо знать правила игры, общепринятые в данной отрасли. Закупки сродни любому предпринимательскому начинанию, и отнестись к ним следует максимально серьезно; они требуют тщательного анализа, а также оценки рисков и собственных возможностей. Как узнать, соответствуете ли вы требованиям, которые предъявляет заказчик, каковы шансы стать победителем аукциона государственных закупок и хватит ли вам ресурсов для выполнения контракта?

Все это можно узнать уже на начальном этапе процедуры госзакупки. Психолог и бизнес-тренер Евгений Кошеваров рассказывает о 7 способах достижения успеха в этой сфере, которые будут полезными каждому участнику торгов, намеревающемуся заработать в статусе поставщика.

– Изучив 44 федеральный закон и обратившись к собственной практике участия в закупке со стороны поставщика, я выделил по крайней мере 7 инструментов влияния на процедуру торгов. Если быть конкретным, вы можете влиять на предварительную работу, которая обеспечивает 95–99%-ную вероятность того, что на аукционе победят не случайные люди, а именно тот, кто нужен заказчику.

Чтобы получить выгодный контракт, вам следует выбрать определенный конкурс, соответствующий направлению деятельности вашей компании, и очень внимательно ознакомиться с условиями тендера. Это позволит избежать ошибок на начальной стадии аукциона государственных закупок, поскольку иногда, публикуя завышенные требования к участникам, заказчики тем самым отсеивают нежелательных претендентов, чтобы в итоге заключить контракт со «своими» людьми.

Первый способ – условия обеспечения контракта. Заказчик имеет право установить сумму обеспечения контракта (ее не следует путать с обеспечением заявки), как правило, в размере от 5 до 30 % от его начальной суммы. К примеру, начальная минимальная цена контракта составляет 1 миллион рублей, тогда сумма обеспечения варьируется от 50 до 300 тыс. рублей. Если вы используете банковскую гарантию, она будет стоить еще дороже.

Следовательно, когда вы заходите на сайт госзакупок и просматриваете документацию, вам сразу бросится в глаза, если сумма обеспечения контракта составляет 30 %. Этому может быть два объяснения: либо заказчик привык выставлять такие жесткие требования, либо вас здесь не ждут. Вы можете сразу оценить, готовы ли взять этот контракт на себя и выполнить его в полной мере.

Второй способ – сроки поставки. В моей практике был случай, когда медучреждение поставило условием 3–5 дней на поставку иностранного оборудования, хотя на самом деле на доставку и растаможивание требуется 3–5 недель. Для ФАС это не нарушение, и если данное оборудование имеется у вас в наличии, вы можете смело участвовать в торгах, побеждать и поставлять продукцию в кратчайшие сроки. Также учитывайте, какие дни подразумеваются, обычные или рабочие: вам могут прислать заявку в пятницу вечером, а в понедельник вы должны поставить оборудование.
Третий способ уменьшить количество желающих участвовать в закупках – большие штрафы за ненадлежащее выполнение контракта. Их минимальная сумма изначально прописана в 44 ФЗ, но закон не возбраняет ее увеличение. Если вам встретятся подобные требования, внимательно читайте всю документацию.

Четвертый момент – указание нескольких мест поставки. Например, вы заказываете бумагу, и ее необходимо доставить по всему краю, сразу в несколько мест. За этот контракт возьмутся те фирмы, которые занимаются бумажным производством, имеют собственные транспортные средства, потому что нанимать транспортную компанию для перевозки малых объемов продукции на большие расстояния очень накладно. Следовательно, для участников уменьшается маржа и привлекательность самого аукциона.

Пятое – выпуск лицензионных продуктов или ведение лицензируемой деятельности. Нередко требуется лицензия на ввод, эксплуатацию и монтаж медицинского оборудования, даже если оно подключается к обычной бытовой электросети. Это дополнительное препятствие, также уменьшающее маржу контракта.

Шестое – длинное техзадание, в которое можно внести весь техпаспорт изделия. Например, описание небольшого электрокардиографа займет несколько листов, такой объем информации отпугнет желающих участвовать.

Седьмой способ – несовместимые объекты. Допустим, заказчику требуются канцтовары или бумага, но он может добавить к требованиям нечто, не совсем соответствующее профилю, например изготовление печатей, Blu Ray или CD-дисков. Таким образом, в данном аукционе государственных закупок не смогут участвовать фирмы, которые занимаются оптовыми продажами.

Существуют программы, помогающие выигрывать государственные закупки, например: робот AuSe

Статья подготовлена по материалам из открытых источников.


Опубликовано 01-15-2017